Stel je voor: je hebt een geweldig idee dat je met je baas, je klanten of je collega’s wilt delen. Je bent goed voorbereid, je gegevens zijn dubbel gecheckt, en je presentatie is vlekkeloos. Toch wordt je voorstel afgewezen. Wat ging er mis?
Onderzoek door Gary Williams en Robert Miller, gepubliceerd in de Harvard Business Review, laat zien dat de manier waaróp je je boodschap presenteert net zo belangrijk is als de inhoud er van. In deze blog bespreken we de vijf besluitvormingsstijlen die zij hebben blootgelegd en hoe je je argumenten kunt afstemmen om per stijl effectiever te kunnen overtuigen.
De vijf stijlen van besluitvorming
1. Charismatische beslissers
Charismatische beslissers worden snel enthousiast over nieuwe ideeën. Ze willen dan ook direct van het grote geheel naar de details en zijn gericht op resultaat om snel de risico’s af te kunnen wegen. Om een charismatische beslisser te overtuigen zijn er drie kerncomponenten:
- Houd je voorstel simpel én visueel: Gebruik beelden, grafieken en diagrammen.
- Wees open over de mogelijke risico’s: Dit bouwt vertrouwen op en voor charismatisch leiders belangrijk om aangereikt te krijgen om snel een beslissing te kunnen nemen.
- Focus op resultaten: Toon aan hoe je voorstel de situatie verbetert van de beslisser op omzet, impact en status.
2. Denkers
Denkers hebben juist veel informatie en tijd nodig om een beslissing te nemen. Ze vertrouwen op data en logica. Om denkers te overtuigen:
- Presenteer gedetailleerde gegevens: Gebruik onderzoeken en statistieken.
- Wees transparant over de methodologie: Leg uit hoe je tot je conclusies bent gekomen.
- Anticipeer op veel en diepgaande vragen: Denkers zijn een levende Q&A sessie, hoe beter voorbereid hoe sneller overtuigd.
3. Sceptici
Sceptici vertrouwen vooral op hun onderbuikgevoel en zijn wantrouwig tegenover nieuwe informatie. Om een scepticus te overtuigen:
- Bouw geloofwaardigheid op: Put uit voorbeelden uit vertrouwde bronnen, deel eerdere successen met naam en toenaam.
- Wees klaar voor een confrontatie: Vaak lijken alle vragen negatief, maar houd je presentatie (en je hoofd) koel en logisch!
- Gebruik concrete feiten: Vermijd juist abstracte ideeën en houd het tastbaar en concreet.
4. Volgers
Volgers baseren hun beslissingen op eerdere ervaringen of de keuzes van vertrouwde personen. Om volgers te overtuigen:
- Gebruik referenties en testimonials: Laat zien dat anderen succesvol zijn geweest met jouw voorstel.
- Benadruk bewezen methoden: Toon aan dat jouw aanpak werkt.
- Maak het persoonlijk: Betrek hen bij het proces en benadruk veiligheid en betrouwbaarheid.
5. Controllers
Controllers houden van feiten en details en hebben een hekel aan onzekerheid. Om controllers te overtuigen:
- Geef gedetailleerde en lineaire informatie: Zorg voor een duidelijke structuur in je presentatie, een heldere opbouw tot een heldere conclusie.
- Laat hen zelf beslissen: Presenteer de feiten en laat hen zelf tot de conclusie komen dat dit de juiste keuze is.
- Vermijd druk: Controllers maken geen beslissing omdat jij dat wilt, geef ze voldoende ruimte (stiltes) om na te denken.
Praktische tips voor overtuigen
- Begin met de belangrijkste informatie: Dit voorkomt dat je de aandacht verliest.
- Gebruik visuele hulpmiddelen: Dit maakt complexe ideeën eenvoudig en aantrekkelijk.
- Wees eerlijk over de risico’s: Dit bouwt vertrouwen op.
- Onderbouw je argumenten met data: Vooral denkers en controllers hebben behoefte aan gedetailleerde informatie.
Kom naar ons kennisevent: “Overtuigen in één dag”
Wil je meer leren over hoe je je overtuigingskracht kunt vergroten? Doe dan mee aan ons kennisevent “Overtuigen in één dag”. Tijdens de workshop overtuigen leer je alles over de verschillende besluitvormingsstijlen en hoe je je communicatie kunt aanpassen om effectiever te zijn. Schrijf je nu in en zet de volgende stap in je professionele ontwikkeling!