Wanneer we aan onderhandelingen denken, denken we meestal aan woorden. Maar non-verbale communicatie speelt minstens zo’n belangrijke rol bij het overbrengen van boodschappen en het behalen van succes. Deze onuitgesproken signalen kunnen het verschil maken tussen een geslaagde deal en een misverstand. In deze blog bespreken we de belangrijkste elementen van non-verbale communicatie tijdens onderhandelingen en hoe je deze effectief kunt inzetten.
Lichaamstaal en kinesiek
Lichaamstaal, zoals houding, gebaren en gezichtsuitdrukkingen, is een fundamenteel onderdeel van non-verbale communicatie. Een rechte houding kan bijvoorbeeld zelfvertrouwen uitstralen, terwijl open handgebaren een uitnodigende en toegankelijke indruk geven. Deze subtiele signalen zeggen vaak meer dan woorden kunnen.
Proxemiek
Proxemiek, oftewel het gebruik van ruimte in communicatie, is een ander belangrijk aspect. Onderzoek wijst uit dat de voorkeur voor persoonlijke ruimte tijdens een gesprek cultureel bepaald is. Britse onderhandelaars hebben bijvoorbeeld meer behoefte aan persoonlijke ruimte, terwijl Oekraïners zich prettiger voelen bij minder afstand. Door deze voorkeuren te begrijpen, kun je de juiste toon zetten tijdens een onderhandeling.
Oculomiek
Oogcontact is cruciaal tijdens onderhandelingen. Het kan vertrouwen, oprechtheid en aandacht uitstralen. Het is echter belangrijk om rekening te houden met culturele verschillen, omdat de normen voor oogcontact variëren. In sommige culturen wordt intens oogcontact als respectvol ervaren, terwijl het in andere juist als agressief kan overkomen.
Paralinguïstiek
Paralinguïstiek verwijst naar vocale signalen zoals toon, tempo en intonatie. Deze elementen kunnen sterk beïnvloeden hoe een boodschap wordt opgevat. Een rustige, zelfverzekerde toon kan bijvoorbeeld betrouwbaarheid en vastberadenheid overbrengen, terwijl een snel tempo kan duiden op nervositeit of onzekerheid.
De functies van non-verbale communicatie in onderhandelingen
Vertrouwen en relaties opbouwen
Non-verbale signalen zijn cruciaal bij het opbouwen van vertrouwen en het creëren van een goede verstandhouding tussen partijen. Dit is vooral belangrijk in interculturele onderhandelingen, waar taalbarrières een rol kunnen spelen. Het juiste gebruik van non-verbale communicatie kan helpen om deze barrières te overbruggen en een solide basis voor samenwerking te leggen.
Emoties overbrengen
Gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal onthullen vaak emoties die woorden proberen te verbergen. Het herkennen van deze signalen kan waardevolle inzichten bieden in de ware gevoelens of reacties van de tegenpartij. Dit kan je een voorsprong geven door tijdig op deze emoties in te spelen.
Verbale boodschappen versterken of ondermijnen
Non-verbale signalen kunnen verbale boodschappen versterken of juist tegenspreken. Wanneer non-verbale en verbale communicatie op één lijn liggen, vergroot dit de geloofwaardigheid. Inconsistenties kunnen echter wijzen op oneerlijkheid of ongemak, wat je alert maakt op mogelijke problemen.
Non-verbale communicatie is een integraal onderdeel van het onderhandelingsproces. Door bewust om te gaan met en effectief gebruik te maken van non-verbale signalen, kun je jouw vermogen vergroten om vertrouwen op te bouwen, boodschappen over te brengen en uiteindelijk gunstiger uitkomsten te bereiken.
Wil je meer leren over hoe je non-verbale communicatie kunt inzetten om je onderhandelingsvaardigheden te versterken? Meld je dan aan voor ons kennisevent ‘Onderhandelingen & Overtuigen’. Hier krijg je praktische tips en inzichten van experts om je volgende onderhandeling met zelfvertrouwen tegemoet te treden. Mis deze kans niet!